Calcul
Exemple : un client d'un cabinet corporate qui génère 15 000 € d'honoraires par an en moyenne, reste client pendant 8 ans, avec un taux de marge de 40 % a une LTV de 15 000 × 8 × 40 % = 48 000 €. Ce montant représente ce que le cabinet peut raisonnablement investir pour acquérir et fidéliser ce type de client.
Implications stratégiques
Connaître la LTV permet de : décider du budget d'acquisition client (marketing, événements, recommandations) ; identifier les clients les plus précieux à fidéliser ; segmenter le portefeuille clients pour concentrer les efforts sur les segments à forte LTV ; justifier des investissements en qualité de service.
LTV et taux de fidélisation
Le taux de fidélisation (1 − taux de churn) a un impact exponentiel sur la LTV. Passer d'un taux de fidélisation de 80 % à 90 % double pratiquement la LTV. La fidélisation est souvent plus rentable que l'acquisition — un client fidèle coûte moins cher à servir qu'un nouveau client.